Ce este Matrița Pioneer–Migrator–Settler (PMS) Blue Ocean Strategy

Matrița Pioneer–Migrator–Settler (PMS) este un instrument strategic de portofoliu dezvoltat în contextul metodologiei Blue Ocean Strategy, creată de W. Chan Kim și Renée Mauborgne. Scopul principal al acestei metode este să ajute companiile să își evalueze și să își poziționeze produsele sau serviciile existente din perspectiva inovației și a valorii aduse pe piață. Prin înțelegerea locului în care fiecare ofertă se situează pe axa inovației – de la Settler (oferte care nu aduc nimic nou) până la Pioneer (oferte cu valoare inovatoare foarte ridicată) – organizațiile pot identifica mai ușor direcțiile de dezvoltare și pot crea strategii care să le diferențieze de concurență.

Matrița Pioneer–Migrator–Settler (PMS) Blue Ocean Strategy

Sursa imadinii: https://www.blueoceanstrategy.com/tools/pms-map/

I. Originea conceptului Pioneer–Migrator–Settler PMS

Conceptul PMS apare în cadrul Blue Ocean Strategy, o abordare strategică lansată de profesorii W. Chan Kim și Renée Mauborgne. Prima ediție a cărții „Blue Ocean Strategy” a fost publicată în 2005, iar de atunci ideile lor au fost adoptate de numeroase companii și specialiști în strategie la nivel mondial. PMS (Pioneer–Migrator–Settler) este unul dintre instrumentele folosite pentru a analiza portofoliul de produse/servicii și a ghida deciziile de inovare și diferențiere pe piață.

II. Utilitatea Matritei Pioneer–Migrator–Settler PMS

În esență, Pioneer–Migrator–Settler este o schemă de clasificare a ofertei unei companii pentru a înțelege:

  • Cât de inovatoare sunt produsele și serviciile companiei.
  • Cât de multă valoare adaugă pe piață (comparativ cu alte oferte existente).
  • Cât de urgent este necesar să se aducă îmbunătățiri sau să se creeze noi produse pentru a evita alinierea la competiție (zona „roșie” a concurenței intense) și pentru a crea „oceane albastre” (zone de piață neexploatate).

Astfel, PMS îi ajută pe manageri și pe liderii de inovație să:

  • Evalueze și să compare diferitele produse sau servicii din portofoliul lor.
  • Prioritizeze investițiile în cercetare și dezvoltare (R&D).
  • Identifice unde se află potențialul de creștere și unde există riscul de plafonare.
  • Formuleze o strategie pentru a crește numărul de produse „Pioneer” și a reduce dependența de „Settlers”.

III. Descrierea detaliată a conceptului Matritei Pioneer–Migrator–Settler PMS

1. Settler (Colonistul / „Me Too”)

      Caracteristici:

      • Oferă produse sau servicii de tipul „și noi la fel” (așa-numitele „me-too”), fără diferențiere reală față de competitori.
      • Valoarea adăugată este minimă sau chiar inexistentă – practic, compania oferă ceva ce se găsește deja pe piață.
      • Marjele de profit tind să fie mici, concurența este ridicată, iar avantajele competiționale sunt greu de susținut.

      Exemple:

      Un magazin online care vinde aceleași produse ca altele, fără o ofertă diferențiată (fără servicii suplimentare, fără prețuri semnificativ mai bune).

      Un restaurant care copiază meniul și atmosfera altor restaurante din zonă, fără a aduce un concept nou.

      Implicații strategice:

      • companie cu prea multe „Settlers” în portofoliu riscă să rămână blocată în competiție directă, obținând profituri scăzute.
      • Este nevoie fie de optimizare (costuri, procese), fie de inovație, pentru a muta aceste oferte spre categoria „Migrators” sau chiar „Pioneers”.

      2. Migrator (Îmbunătățitorul)

      Caracteristici:

      • Produsele sau serviciile aduc o îmbunătățire față de cele existente pe piață, însă nu reprezintă o inovație disruptivă.
      • În general, cresc valoarea percepută de clienți, dar nu suficient pentru a crea un segment de piață complet nou.
      • Pot oferi companiilor un avantaj competitiv temporar, dar concurenții pot recupera relativ repede.

      Exemple:

      O companie de smartphone-uri care introduce un model cu o cameră mai bună și o baterie mai rezistentă decât concurența, însă funcționalitatea de bază rămâne aceeași și se înscrie în aceeași piață deja formată.

      Un software care integrează câteva funcționalități noi față de competitori, dar nu schimbă fundamental modul de lucru al utilizatorilor.

      Implicații strategice:

      • În segmentul „Migrator”, companiile au șanse mai mari la profituri decente, pentru că oferă ceva mai bun decât competitorii, dar lupta pe piață rămâne semnificativă.
      • Este zona de tranziție, de unde un produs se poate îndrepta fie spre stagnare (revenind la „Settler”), fie spre o inovație mai amplă, devenind „Pioneer”.

      3. Pioneer (Inovatorul / Creatorul de „Blue Ocean”)

      Caracteristici:

      • Ofertele Pioneers sunt cu adevărat inovatoare și redefinesc regulile jocului pe piață sau creează piețe complet noi.
      • Propun o valoare semnificativ mai mare clienților și, de adesea, generează un salt în cerere sau chiar o piata noua (un „blue ocean”).
      • Concurența directă este redusă sau inexistentă la început, iar marjele de profit pot fi ridicate.

      Exemple:

      Primul iPhone (2007), care a redefinit complet piața telefoanelor mobile, venind cu un ecran tactil și un ecosistem de aplicații care nu exista anterior.

      Airbnb, care a creat o platformă complet nouă de închiriere pe termen scurt, redefinind industria ospitalității.

      Cirque du Soleil, unul dintre cazurile clasice de „Blue Ocean”, care a transformat conceptul de circ prin renunțarea la animale și introducerea unei experiențe artistice de tip Broadway.

      Implicații strategice:

      • companie care are în portofoliu produse „Pioneers” se poate bucura de poziția de lider de piață și de profitabilitate ridicată.
      • Menținerea acestei poziții necesită investiții continue în inovație, deoarece inovația de succes atrage rapid atenția și competitorii vor încerca să recupereze.

      IV. Cum se utilizează Matricea PMS în practică

      1. Analiza portofoliului curent

      • Se identifică toate produsele și serviciile existente în companie.
      • Se evaluează nivelul lor de inovație și valoare distinctivă pentru piață.

      2. Clasificarea în Settlers, Migrators și Pioneers

      • În funcție de rezultatele evaluării, fiecare ofertă se plasează într-una dintre cele trei categorii (PMS).
      • Unele companii folosesc punctaje sau criterii clare (de exemplu, câți competitori oferă ceva similar, cât de mult feedback unic primește produsul, marja de profit, gradul de satisfacție a clienților etc.).

      3. Identificarea dezechilibrelor

      • Dacă prea multe produse sunt în zona de Settlers, înseamnă că organizația are nevoie de inovație urgentă pentru a-și menține competitivitatea.
      • Dacă există câteva „Migrators” promițătoare, se pot face investiții suplimentare pentru a le „urca” spre zona de Pioneers.

      Un echilibru sănătos include un număr suficient de oferte Pioneers (pentru a susține creșterea și diferențierea) și Migrators (pentru un flux de venit stabil), cu cât mai puțini Settlers cu putință.

      4. Stabilirea unei strategii de evoluție

      Pe baza concluziilor, se pot stabili direcții clare: renunțarea la anumite produse (Settlers cu potențial scăzut), îmbunătățirea altora (Migrators) și alocarea de resurse semnificative pentru dezvoltarea de produse Pioneers.

      V. Exemple de aplicare

      1. Companie de electrocasnice

        • Analizând portofoliul, constată că are multe modele de aspiratoare și cuptoare care sunt foarte similare cu ale concurenței (Settlers).
        • Identifică un segment de roboți de bucătărie multifuncționali, care aduc îmbunătățiri (Migrators), iar vânzările cresc moderat.
        • Se decide lansarea unui produs complet nou (un robot de bucătărie cu inteligență artificială și funcții de gătit asistat) care ar putea deveni Pioneer.

        2. Firmă de software

        • Are un produs de contabilitate cloud, similat cu multe alte soluții (Settler).
        • Deține, însă, și un modul de analiză automată a datelor contabile care oferă recomandări de optimizare fiscală (Migrator).
        • Hotărăște să investească în dezvoltarea unui asistent virtual de consultanță financiară, bazat pe machine learning, care să ofere companiilor mici și mijlocii o soluție unică (posibil Pioneer).

        3. Industria auto

        • Majoritatea producătorilor oferă mașini pe benzină/diesel cu diferențe minore de design sau confort (Settlers).
        • Apar modele hibride și electrice cu tehnologii noi (Migrators).
        • Tesla a încercat să devină un Pioneer, nu doar prin electrificare, ci și prin software avansat, actualizări OTA și viziunea asupra condusului autonom, redefinind o parte din piața auto.

        VI. Concluzie

        Pioneer–Migrator–Settler (PMS) este un model util pentru companiile care doresc să-și înțeleagă mai bine poziționarea pe piață și să își planifice strategiile de creștere și de inovare. Prin clasificarea produselor și serviciilor în aceste trei categorii, liderii pot identifica în ce măsură portofoliul lor este echilibrat sau, dimpotrivă, blocat în competiție directă cu oferte similare (Settlers).

        Obiectivul major este să se creeze un cadru în care compania să se distingă de concurență și să se orienteze către „oceane albastre”, acolo unde concurența este neglijabilă și valoarea oferită clienților este radical mai mare. Astfel, PMS devine un instrument de diagnoză și un imbold pentru inovare, oferind o imagine clară asupra potențialului real al unei afaceri și asupra direcției de evoluție dorite.

        Aici gasiti toate articolele noastre