Ciclul de cumpărare (denumit și “ciclu de achiziție” sau “customer journey”) este un proces prin care trec majoritatea cumpărătorilor înainte de a face o achiziție. Acesta concept descrie pașii pe care un potențial client îi urmează, de la momentul în care devine conștient de o nevoie sau de o dorință, până la momentul în care face efectiv cumpărătura și chiar și după aceea. Înțelegerea acestui ciclu poate ajuta marketerii să își direcționeze eforturile astfel încât să influențeze decizia de cumpărare în diferite etape.
Semnificația conceptului
Ciclul de cumpărare este crucial pentru orice strategie de marketing sau vânzări, deoarece oferă un cadru de referință pentru modul în care consumatorii decid și cum pot fi influențați în această decizie. Există câteva etape principale în ciclul de cumpărare: Conștientizare, Cercetare, Considerare, Decizie, Achiziție și Post-achiziție
Ciclul de cumpărare poate varia în funcție de produs, piață și consumator, dar în general cuprinde următoarele etape:
1. Conștientizare (Awareness):
Consumatorul își dă seama de o anumită nevoie sau problemă.
2. Cercetare (Research):
După ce a identificat nevoia, consumatorul începe să caute informații despre produsele sau serviciile care i-ar putea rezolva problema sau satisface nevoia.
3. Considerare (Consideration):
În această etapă, consumatorul evaluează diferite opțiuni disponibile pe piață, comparându-le între ele.
4. Decizie (Decision):
După evaluarea opțiunilor, consumatorul decide asupra produsului sau serviciului pe care dorește să-l achiziționeze.
5. Achiziție (Purchase):
Consumatorul face efectiv achiziția.
6. Post-achiziție (Post-purchase):
După achiziție, consumatorul poate avea sentimente de mulțumire sau regret în legătură cu alegerea făcută, influențând astfel comportamentul său de cumpărare viitor.
Istoria conceptului :
Deși ideea că cumpărătorii parcurg un proces înainte de a face o achiziție există de secole, abordarea structurată a ciclului de cumpărare este relativ recentă. Cu dezvoltarea marketingului în secolul 20, companiile au început să realizeze importanța înțelegerii comportamentului consumatorilor. În anii ’60 și ’70, odată cu apariția cercetării în marketing, ciclul de cumpărare a început să fie studiat în mod formal. Progresul tehnologic, în special Internetul, a adus modificări semnificative în modul în care cumpărătorii caută informații și iau decizii, astfel că etapele ciclului de cumpărare au devenit mult mai complexe.
Surse:
Pentru o înțelegere mai profundă a ciclului de cumpărare, există numeroase surse de referință. Autori precum Philip Kotler în “Principiile marketingului” sau Robert J. Dolan în “Cazurile de studiu în marketing” abordează amănunțit această temă. De asemenea, publicații precum “Harvard Business Review” sau “Journal of Marketing” oferă studii de caz și analize detaliate ale comportamentului cumpărătorilor. În era digitală, resursele online precum HubSpot sau Marketo oferă ghiduri și tutoriale legate de adaptarea ciclului de cumpărare la mediul online.
Concluzie:
În concluzie, ciclul de cumpărare este esențial pentru înțelegerea comportamentului consumatorilor și pentru elaborarea strategiilor de marketing eficiente. Acesta oferă un cadru care ajută companiile să identifice cele mai bune momente și metode de a influența decizia de cumpărare a potențialilor clienți.