Orientările marketingului: cinci filozofii distincte pentru abordarea pieței și a consumatorilor
Fiecare companie își creează o filozofie unică de marketing, bazată pe modul în care vede piața, înțelege nevoile consumatorilor și abordează propriile produse. În acest articol, analizăm cinci orientări de marketing – fiecare cu un istoric propriu si cu un set specific de avantaje și dezavantaje
Sursa imaginii aici
1. Orientarea spre producție – Production Orientation
Istoric și focus
Originară din perioada revoluției industriale, orientarea pe producție a apărut într-un context în care cererea pentru bunuri era mult mai mare decât oferta. Scopul principal era eficientizarea producției și reducerea costurilor unitare pentru a crea bunuri accesibile pentru cât mai mulți oameni. Liniile de producție, precum cele introduse de Henry Ford, au permis companiilor să producă rapid și eficient, stabilind prețuri competitive.
Propunerea de valoare
Principala valoare oferită este disponibilitatea produselor la un pret accesibil. Companiile care adoptă această orientare își propun să ofere produse ieftine, atrăgând astfel consumatori interesati in primul rand de cost.
Comunicarea de marketing
Mesajele de marketing se concentrează pe costuri reduse și pe disponibilitatea produselor, fără a sublinia diferențele calitative. Accentul este pus pe faptul că produsele sunt accesibile și la îndemâna tuturor.
Avantaje și dezavantaje
Avantajele acestei orientări sunt clare: costuri de producție mai mici și prețuri competitive. Dezavantajul major constă în riscul de a ignora preferințele reale ale consumatorilor. O altă problemă este riscul de a produce în exces, ceea ce poate duce la stocuri nevândute.
Exemple
Henry Ford a revoluționat producția de automobile prin această abordare, permițând clasei de mijloc să aibă acces la autoturisme. În prezent, multe industrii textile și alimentare din China utilizează această orientare pentru a furniza produse accesibile pe piețe globale.
O varianta a acestei abordari este adoptata de catre Amazon. Dupa cum spunea Jeff Bezos intr-un interviu recent: Amazon știe că „prospectii vor prețuri mici,” iar acest lucru va rămâne valabil și peste 10 ani, iar Amazon lucreaza pentru a satisfice aceasta nevoie a clientilor, acum si pe termen lung.
2. Orientarea spre produs – Product Orientation
Istoric și focus
În anii 1950-1960, inovația a început să fie un punct central în competiția dintre companii. Așa a luat naștere orientarea pe produs, unde accentul este pus pe calitatea înaltă și caracteristicile superioare ale produsului. Companiile care aleg această strategie cred că produsele de înaltă calitate și inovatoare se vor vinde de la sine, atrăgând consumatori care caută funcționalități și standarde superioare.
Propunerea de valoare
Propunerea de valoare este clară: calitate superioară și inovație. Companiile pun accent pe avantajele tehnice și designul avansat, construind o imagine de produs superior extrem de dezirabil.
Comunicarea de marketing
Campaniile de marketing subliniază caracteristicile premium ale produselor, detaliind calitatea și beneficiile unice. Mesajele sunt concepute pentru a atrage consumatori interesați de funcționalități specifice și standarde înalte.
Avantaje și dezavantaje
Avantajul acestei abordări este construirea unei reputații puternice și a unei baze de clienți loiali care caută produse de calitate. Dezavantajul este riscul de a ignora schimbările rapide ale preferințelor consumatorilor și de a supraestima interesul pieței pentru caracteristicile tehnice.
Exemple
Apple este un exemplu clasic de companie orientată pe produs. Fiecare produs lansat vine cu inovații, design unic și o reputație de încredere, ceea ce menține clienții loiali și entuziasmați de noi lansări.
3. Orientarea spre vânzări – Sales Orientation
Istoric și focus
Această orientare s-a conturat în urma Marii Crize Economice, când companiile aveau nevoie de strategii agresive pentru a-si vinde produsele. De la apeluri telefonice la e-mailuri, orientarea pe vânzări presupune metode persuasive pentru a crește vânzările pe termen scurt.
Propunerea de valoare
Propunerea de valoare constă în capacitatea de a stimula consumatorii să facă o achiziție imediată, utilizând oferte speciale și reduceri pentru a impulsiona decizia.
Comunicarea de marketing
Mesajele de marketing sunt puternic axate pe promoții, reduceri și avantaje imediate. Este o abordare axată pe urgență și pe convingerea clientului că trebuie să cumpere imediat, fara intarziere.
Avantaje și dezavantaje
Principalele avantaje includ vânzări rapide și posibilitatea de a scapa de stocurile de marfa. Totuși, există și dezavantaje, cum ar fi riscul de nemulțumire în rândul consumatorilor, mai ales dacă metodele de vânzare sunt percepute drept prea agresive sau dacă produsul nu satisface așteptările ridicate.
Exemple
Multe companii de asigurări utilizează apeluri telefonice și emailuri pentru a crește vânzările, iar echipele de call center aplică adesea metode de presiune si persuasiune pentru a impulsiona achizițiile.
4. Orientarea societală – Societal Orientation
Istoric și focus
Apărută la sfârșitul secolului XX, această orientare s-a dezvoltat pe măsură ce preocupările legate de mediu și etică au devenit mai importante pentru consumatori. Companiile au început să includă valorile sociale și de mediu în strategia lor de marketing.
Propunerea de valoare
Propunerea de valoare se centrează pe beneficiile pentru societate și mediu, nu doar pe profit. Companiile promit să ofere produse și servicii sustenabile și să fie responsabile față de impactul social al activităților lor.
Comunicarea de marketing
Mesajele sunt bazate pe idei de sustenabilitate, impact pozitiv asupra comunității și contribuții pentru o lume mai bună. Companiile încearcă să atragă clienții prin valori comune și prin mesajul că, prin alegerea lor, consumatorii fac o alegere etică.
Avantaje și dezavantaje
Un mare avantaj este îmbunătățirea imaginii publice și loialitatea clienților care se identifică cu valorile companiei. Pe de altă parte, practicile sustenabile pot implica costuri ridicate, iar companiile trebuie fie consecvente în valorile promovate.
Exemple
Patagonia și Ben & Jerry’s sunt companii recunoscute pentru angajamentul lor față de mediu și societate, având o imagine de brand puternică bazată pe valori și sustenabilitate.
5. Orientarea spre piață – Market Orientation
Istoric și focus
Apărută în anii 1980, această orientare pune consumatorii în centrul strategiei. Companiile orientate pe piață sunt focusate pe intelegerea si satisfacerea nevoilor consumatorilor, adaptându-și constant produsele și serviciile în funcție de feedback-ul pieței.
Propunerea de valoare
Propunerea de valoare este capacitatea de a satisface nevoile reale ale consumatorilor, oferindu-le produse adaptate și personalizate. Scopul este crearea valorii pe termen lung și loialitatea clienților.
Comunicarea de marketing
Mesajele sunt personalizate și relevante pentru fiecare segment de consumatori. Companiile investesc în cercetare pentru a înțelege preferințele și obiceiurile clienților, aducându-le produse care răspund nevoilor lor specifice.
Avantaje și dezavantaje
Principalul avantaj este fidelizarea consumatorilor și adaptabilitatea la schimbările de piață, permițând succes pe termen lung. Dezavantajul este că implică investiții ridicate în cercetare și dezvoltare, precum și o flexibilitate organizațională mare.
Exemple
Amazon este un exemplu de companie orientată pe piață, oferind produse și servicii în funcție de nevoile consumatorilor și adaptându-se constant pentru a-și menține relevanța.
Aceste orientări de marketing sunt fundamentul pe care companiile își construiesc strategiile, demonstrând cum filozofia unei companii influențează profund relația sa cu piața și consumatorii. Fiecare orientare are avantaje unice, dar și provocări, reflectând o paletă vastă de abordări care coexistă și evoluează în funcție de contextul economic și social.
Alte articole interesante gasiti aici