Comparatia strategiilor de pricing: Cost-Plus Pricing vs. Price-Minus Costing
În stabilirea prețurilor pentru produse sau servicii, companiile pot apela la diverse metode, în funcție de obiectivele lor, de contextul pieței și de structura costurilor. Două dintre aceste strategii frecvent utilizate sunt:
- Strategia Cost-Plus Pricing (cost-plus pricing)
- Strategia Price-Minus Costing (target costing sau preț-țintă)
Mai jos vom compara avantajele și dezavantajele fiecăreia și vom oferi exemple practice.
1. Strategia Cost-Plus
Strategia Cost-Plus presupune calcularea prețului final pornind de la costul total de producție (costul materiilor prime, al manoperei, cheltuieli indirecte, etc.), peste care se adaugă un procent de profit (marja) dorit. Formula generală poate fi exprimată astfel:
Preț=Cost total unitar+Marja de profit (in valoare absoluta)
Caracteristici și avantaje
- Se bazează pe costurile reale ale companiei, astfel încât asigură un profit clar atât timp cât volumele de vânzări sunt satisfăcătoare.
- Este ușor de calculat și de înțeles, atât pentru producători, cât și pentru clienți (mai ales în relații B2B).
- Oferă un preț relativ stabil și previzibil.
Dezavantaje
- Nu ține întotdeauna cont de cerere, de concurență sau de percepția valorii din partea clienților.
- În situațiile în care cererea scade sau apare concurență agresivă, prețul stabilit prin Cost-Plus poate fi prea ridicat, făcând produsul necompetitiv.
Exemplu
Producție de mobilă personalizată (atelier local):
Un producător de mobilă care realizează piese de mobilier la comandă poate adopta strategia Cost-Plus. Calculează costul materiei prime (lemn, adezivi, feronerie), costurile de manoperă (timp de lucru), costurile generale (chirie, utilități etc.), apoi adaugă un procent de 20% sau 30% pentru a obține prețul final. Acest mod de calcul este simplu și mai puțin dependent de prețurile concurenței, deoarece produsul este oricum personalizat.
Furnizor de servicii de consultanță:
O firmă de consultanță în IT care își tarifează orele de muncă poate include toate costurile (salarii, echipamente, software) și adaugă o marjă de profit la tariful orar final. Pentru un proiect care costă 50.000 EUR la nivel de resurse, compania poate decide să adauge 20% și să ofere un deviz total de 60.000 EUR.
Context de utilizare potrivit
- Produse sau servicii unde concurența este moderată și nu se pun presiuni mari pe preț din partea pieței (de exemplu, produse unicat sau cu volum mic).
- Medii relativ stabile, unde variațiile de cost sunt ușor de anticipat.
- Companii care doresc să-și asigure un profit constant și care nu sunt nevoite să lupte exclusiv prin preț.
2. Strategia Price-Minus Costing (Target Costing / Preț-Țintă)
Strategia Price-Minus sau Target Costing pornește de la prețul pe care piața îl poate susține (sau pe care compania dorește să-l atingă pentru a fi competitivă). După stabilirea acestui „preț-țintă”, se determină marja de profit dorită. Ulterior, se deduc costurile maxime care pot fi suportate pentru a obține respectiva marjă. Cu alte cuvinte:
Cost ținta=Prețul de vanzare estimat−Marja de profit dorita
Dacă Costul țintă rezultat este mai mic decât costul actual de producție, compania este nevoită să optimizeze procesele sau să reducă cheltuielile pentru a rămâne în marja dorită.
Caracteristici și avantaje
- Este extrem de orientată spre piață și concurență, ajutând compania să rămână atractivă prin preț.
- Încurajează inovația și optimizarea costurilor, deoarece echipa este motivată să reducă risipa, să eficientizeze procesele și să găsească soluții mai ieftine pentru a respecta limitele impuse de preț.
- Poate ajuta la creșterea volumelor de vânzări, dacă se obține un preț competitiv.
Dezavantaje
- Poate duce la presiune ridicată asupra calității, atunci când compania încearcă cu orice preț să reducă costurile.
- Este mai dificilă aplicarea în industrii unde costurile de producție sunt mai puțin flexibile sau cu tehnologie foarte scumpă.
- Necesită cunoștințe avansate despre concurență, elasticitatea cererii și preferințele consumatorilor.
Exemple
Industria auto (segmentul de automobile de buget):
Un producător auto își propune să vândă un model de mașină cu un preț final de 10.000 EUR, știind că aceasta este limita superioară pe care publicul-țintă o consideră acceptabilă. Dacă dorește o marjă de profit de 1.500 EUR per unitate, atunci costul total al producției și al distribuției trebuie să fie de maximum 8.500 EUR. Dacă în prezent costurile sunt de 9.000 EUR, compania va trebui să găsească soluții de optimizare (materiale alternative, procese de asamblare mai rapide, parteneriate noi cu furnizori etc.) pentru a reduce costul la 8.500 EUR sau mai puțin.
Produse electronice de larg consum (smartphone-uri, tablete):
Un producător de smartphone-uri analizează prețurile competitorilor și descoperă că segmentul țintă nu este dispus să plătească mai mult de 300 EUR pentru un telefon de gamă entry/mid. Compania decide că dorește o marjă de 20% din acest preț. În consecință, costurile de producție, marketing și distribuție trebuie să fie sub 240 EUR (80% din 300 EUR). Dacă actualul cost depășește această sumă, trebuie optimizate specificațiile hardware, reconfigurate canalele de distribuție sau renegociate contractele cu furnizorii.
Context de utilizare potrivit
- Piețe puternic concurențiale, unde clienții sunt foarte sensibili la preț.
- Industrii cu volum mare de producție și posibilități de economie de scară.
- Cazuri în care compania își propune să obțină o cotă de piață mai mare și să crească vânzările prin prețuri mai mici.
3. Comparație între cele două strategii
Criteriu | Cost-Plus | Price-Minus |
Punct de pornire | Costuri interne (costuri de producție + marjă dorită). | Prețul de piață (ce este dispus consumatorul să plătească). |
Orientare | Focus pe costurile producătorului. | Focus pe concurență și pe cererea de pe piață. |
Adaptabilitate | Mai puțin adaptată la schimbările cererii și concurenței. | Necesită ajustări rapide la schimbările de pe piață. |
Complexitatea implementării | Simplu de calculat și implementat. | Mai dificil; necesită cercetare de piață și optimizare permanentă. |
Risc de neconcordanță cu piața | Poate duce la preț prea mare sau prea mic față de concurență. | Conduce mai rar la prețuri neconcurențiale, dar poate sacrifica profitul dacă nu se reduc costurile. |
4. Care strategie este mai potrivită și în ce context?
Cost-Plus Pricing
Este potrivită pentru companiile care au un grad de unicitate, produse cu cerere relativ stabilă sau cu puțină presiune concurențială. De asemenea, poate fi utilă în domenii unde calculele de cost sunt clare și se doresc marje fixe.
Price-Minus Costing
Este ideală în sectoarele extrem de competitive, cu volume mari și cu o sensibilitate ridicată la preț din partea consumatorilor (electronice, auto, retail, FMCG). Aici, obiectivul principal este obținerea unui preț atractiv pentru consumator și, concomitent, realizarea de profit prin optimizarea costurilor.
Concluzie
Alegerea între strategia Cost-Plus și Price-Minus depinde de modelul de business, de dinamica pieței, de intensitatea concurenței și de obiectivele financiare ale companiei. În general:
In cazul unui produs diferențiat, cu cerere stabilă și marje mai mari, Cost-Plus poate asigura stabilitate și previzibilitate.
Intr-o piață foarte competitivă, cu prețuri reduse și presiune mare din partea consumatorilor, strategia Price-Minus (target costing) este mai potrivită pentru a rămâne competitiv și pentru a câștiga sau a menține cota de piață.
Prin urmare, în practica reală, multe companii aleg o abordare hibridă: evaluează permanent costurile, dar și tendințele pieței, și ajustează prețurile în funcție de obiectivele strategice și de condițiile momentului.
Aici gasiti toate articolele noastre