Ce sunt Total addressable market, Serviceable available market si Serviceable obtainable market?
Ce sunt Total addressable market, Serviceable available market si Serviceable obtainable market, la ce folosesc, si de ce ar trebui sa ne intereseze? In cele ce urmeaza prezentam pe scurt fiecare dintre aceste concepte.
1. Total Addressable Market (TAM)
Total Addressable Market (TAM), cunoscut și sub denumirea de piața totală disponibilă, este un concept esențial în domeniul afacerilor, strategiei de piață și al investițiilor, reprezentând o estimare a potențialului maxim de venit pe care un produs sau serviciu îl poate genera. Acest indicator este deosebit de important, in special pentru startup-uri, investitori și companii care își propun să înțeleagă dimensiunea oportunității oferita de piata în care operează sau intenționează să intre.
Importanța TAM în Planificarea Afacerii
TAM oferă o perspectivă amplă asupra potențialului de creștere și a dimensiunii pieței pentru un produs sau serviciu. Prin estimarea TAM, companiile pot identifica nu doar cât de mare este piața pe care doresc să o abordeze, dar și cât de mare este oportunitatea de a crește în cadrul acelei piețe. Aceasta este o informație vitală pentru alocarea resurselor, prioritizarea inițiativelor de dezvoltare a produselor și ajustarea strategiilor de marketing.
Calculul TAM
Există mai multe metode prin care companiile pot calcula TAM, dar cele mai comune sunt abordarea de jos în sus (bottom-up), de sus în jos (top-down) și prin analogie. Fiecare metodă are avantajele și limitările sale, iar alegerea metodei potrivite depinde de natura afacerii și de disponibilitatea datelor de piață.
- Abordarea de jos în sus implică identificarea tuturor segmentelor de clienți potențiali și multiplicarea numărului acestora cu prețul mediu al produsului sau serviciului. Această metodă este adesea considerată suficient de precisă, deoarece se bazează pe date concrete si pe o intelegere detaliata a pieței țintă.
- Abordarea de sus în jos începe cu evaluarea dimensiunii generale a pieței și aplică diferite filtre pentru a estima porțiunea accesibilă companiei. Deși este mai simplu de implementat, această metodă poate fi mai puțin precisă, deoarece se bazează pe presupuneri și extrapolări.
- Metoda analogiei se folosește de datele de la companii similare sau din piețe similare pentru a estima TAM. Această metodă este utilă când datele de piață sunt limitate, dar necesită atenție la alegerea analogiilor relevante.
Rolul TAM în atragerea Investițiilor
Pentru investitori, TAM este un indicator cheie al potențialului de creștere și a scalabilității unei afaceri. Un TAM mare sugerează că există un spațiu semnificativ pentru expansiune și că piața nu este saturată. Investitorii folosesc TAM pentru a evalua dacă o companie poate genera randamente semnificative la investiția lor și pentru a compara oportunitățile de investiții între diferite companii sau sectoare.
Concluzie
În concluzie, Total Addressable Market (TAM) este un indicativ important pentru orice afacere care își propune să înțeleagă dimensiunea și potențialul pieței sale. Calculul corect al TAM poate oferi o bază solidă pentru planificarea strategică, atragerea investițiilor și ghidarea deciziilor de creștere. Cu toate acestea, este important de reținut că TAM este doar unul dintre mulți factori care trebuie luați în considerare atunci când se evaluează potențialul unei oportunități de afaceri.
2. Serviceable Addressable Market (SAM)
Serviceable Addressable Market (SAM), sau Serviceable Available Market, este un concept cheie în analiza de piață și planificarea strategică a afacerilor. SAM reprezintă segmentul din Total Addressable Market (TAM) pe care o afacere îl poate servi efectiv, având în vedere modelul său de afaceri, resursele disponibile și strategia sa de piață. În esență, SAM restrânge perspectiva largă a TAM, concentrându-se pe piața real accesibilă companiei.
Importanta SAM în Planificarea Afacerii
Identificarea corectă a SAM-ului este crucială pentru orice companie, deoarece oferă o imagine mai realistă a oportunităților de piață care sunt cu adevărat accesibile. Acest lucru permite companiilor să-și canalizeze resursele și eforturile de marketing spre zonele cu cele mai mari șanse de succes, optimizând astfel utilizarea resurselor limitate de care acestea dispun.
Calculul SAM
SAM este determinat prin luarea în considerare a mai multor factori specifici, inclusiv:
- Capacitatea de producție: Cât de mult poate produce compania în raport cu necesitățile pieței.
- Restricții geografice: Zonele geografice pe care compania le poate deservi efectiv.
- Segmentele de clienți țintă: Grupurile specifice de consumatori sau afaceri pe care compania alege să le deservească.
- Canale de distribuție: Modul în care produsele sau serviciile pot fi livrate clienților.
Importanța SAM pentru Startup-uri și Investitori
Pentru startup-uri și investitori, SAM oferă o bază solidă pentru evaluarea potențialului de creștere și atractivitatea unei afaceri. O înțelegere clară a SAM-ului ajută la identificarea pieței efectiv servite și la stabilirea obiectivelor realiste de venit. De asemenea, poate evidenția nevoia de ajustări în modelul de afaceri pentru a extinde piața serviciabilă.
Diferența dintre SAM și TAM
Deși TAM oferă o viziune asupra dimensiunii totale a pieței, SAM este adesea considerat mai relevant pentru planificarea operațională și strategică, deoarece se concentrează pe segmentul de piață care poate fi efectiv atins și servit de către companie. Această distincție este esențială pentru alocarea eficientă a resurselor și pentru stabilirea unor obiective sustenabile de crestere.
Concluzie
Serviceable Addressable Market (SAM) este un instrument vital în arsenalul oricărui strateg de afaceri. Oferind o perspectivă concentrată asupra porțiunii de piață accesibile, SAM ajută companiile să inteleaga complexitatea piețelor în care operează, să prioritizeze eforturile de dezvoltare și să maximizeze potențialul de creștere.
3. Serviceable Obtainable Market (SOM)
Serviceable Obtainable Market (SOM), cunoscut și sub denumirea de Share of Market (Cota de piață) sau Target Market (Piața țintă), reprezintă un indicator esential atat în analiza pieței cat și in planificarea strategică a afacerii. SOM definește partea de piață pe care o companie poate spera să o câștige în mod realist în cadrul Serviceable Addressable Market (SAM) său, într-un anumit interval de timp. Este considerată cea mai conservatoare estimare a dimensiunii potențiale a pieței și servește drept fundament pentru stabilirea obiectivelor realiste de venituri.
Importanța SOM în Planificarea Afacerii
SOM este esențial pentru afaceri la toate nivelurile, deoarece oferă o perspectivă realistă asupra ceea ce compania poate efectiv să realizeze în condițiile actuale ale pieței. Aceasta permite companiilor să-și concentreze resursele și eforturile de marketing către segmentele de piață unde au cele mai mari șanse de succes, optimizând astfel cheltuielile și maximizând impactul eforturilor de marketing.
Calculul SOM
Calculul SOM implică o analiză detaliată a mai multor factori, inclusiv:
- Capacitatea de producție și livrare a companiei, care limitează volumul de vânzări care poate fi realizat.
- Concurența existentă în SAM și avantajele competitive ale companiei.
- Strategia de preț și poziționarea pe piață, care influențează adoptarea de către consumatori.
- Canalele de distribuție disponibile și eficacitatea lor în a ajunge la clienții țintă.
SOM și atragerea Investitiilor
Pentru investitori, SOM oferă o imagine clară a potențialului de creștere pe termen scurt și mediu al unei afaceri. O estimare realistă a SOM-ului poate demonstra că o companie are obiective bine definite și o înțelegere profundă a pieței sale, crescând astfel atractivitatea pentru investiții.
Diferența dintre SOM, SAM și TAM
În timp ce TAM oferă o viziune asupra dimensiunii totale a pieței, SAM restrânge această perspectivă la segmentul de piață pe care compania îl poate servi efectiv. SOM merge și mai departe, concentrându-se pe cota de piață pe care compania poate spera să o obțină în realitate în cadrul SAM-ului său. Această ierarhizare de la TAM la SAM și SOM ajută companiile să-și afineze obiectivele și strategiile în funcție de realitățile pieței.
Concluzie
Serviceable Obtainable Market (SOM) este un indicator esențial care ajută companiile să-și stabilească ținte de venituri realiste și să-și planifice strategiile de creștere cu prudență. Prin concentrarea pe piața efectiv obținibilă, companiile pot aloca resursele mai eficient, evitând risipa și maximizând șansele de succes pe piață. Înțelegerea relației dintre TAM, SAM și SOM este fundamentală pentru orice afacere care aspiră la creștere sustenabilă și la succes pe termen lung.