Cele trei propuneri esențiale (Valoare, Profit și Oameni) ale „Blue Ocean Strategy”

“At the highest level, there are three propositions essential to the success of strategy: the value proposition, the profit proposition, and the people proposition.” Strategia eficientă se bazează pe trei propuneri (sau „propositions”) esențiale: propunerea de valoare, propunerea de profit și propunerea pentru oameni. Aceste concepte sunt definite în cartea Blue Ocean Strategy, scrisă de W. Chan Kim și Renée Mauborgne, unde autorii descriu modul în care companiile pot ieși din competiția acerbă din piețele saturate (denumite „oceane roșii”) pentru a crea piețe noi, încă neexplorate, și pentru a obține un avantaj competitiv durabil.
W. Chan Kim și Renée Mauborgne au introdus în Blue Ocean Strategy (publicată prima dată în 2005) ideea că succesul strategic nu depinde doar de un singur aspect al afacerii (precum produsul sau structura de cost), ci de echilibrul și congruența dintre multiple zone de interes. Ei au numit aceste zone de interes „propuneri” (propositions), subliniind că o strategie trebuie să răspundă simultan nevoilor clientului, cerințelor financiare ale companiei și, totodată, cerințelor angajatilor si partenerilor externi (stakeholders).
1. Cele trei concepte
I. Propunerea de valoare (Value Proposition)
Propunerea de valoare reprezintă promisiunea de utilitate pe care o companie o face clienților săi. Se refera la beneficiile unice pe care aceștia le primesc în schimbul achiziției sau utilizării produselor și serviciilor oferite. Ea răspunde la întrebarea: „De ce ar alege clientul oferta ta în locul altora de pe piață?”
Detalii:
- Se concentrează pe a răspunde nevoilor și dorințelor reale ale clientului.
- Include elemente de diferențiere, precum inovația, designul, nivelul de servicii, prețul, ușurința de utilizare sau alte aspecte ce conferă unicitate ofertei.
- Poate fi formulată printr-o combinație convingătoare de avantaje: cost avantajos, calitate superioară, experiență deosebită sau rezolvarea unei probleme până acum ignorate de competiție.
Cum se aplică?
- O companie care dorește să isi îmbunătățească propunerea de valoare va cerceta constant piața și feedback-ul clienților.
- Inovațiile de produs sau serviciu trebuie să fie proiectate astfel încât să ofere un plus clar și tangibil față de competiție.
II. Propunerea de profit (Profit Proposition)
Propunerea de profit se referă la modul în care modelul de afaceri produce rezultate financiare pozitive și sustenabile. În esență, răspunde la întrebarea: „Cum monetizează compania propunerea de valoare astfel încât să-și atingă obiectivele de profitabilitate?”
Detalii:
- Implică structura de cost și mecanismele de generare a veniturilor.
- Se conectează cu strategia de preț, ținând cont de costurile de producție, distribuție și promovare, dar și de puterea de cumpărare a publicului vizat.
- Necesită un echilibru între investiții (de exemplu, în inovare) și menținerea marjelor de profit.
Cum se aplică?
- Companiile cu o propunere de profit solidă înțeleg clar costurile, sursele de finanțare și marjele.
- Atragerea clienților prin prețuri adecvate, alături de o optimizare a proceselor interne (pentru a menține sub control cheltuielile) reprezintă un pas crucial.
- Deciziile privind canalele de vânzare, parteneriatele strategice și modul de scalare a afacerii intră direct în sfera propunerii de profit.
III. Propunerea pentru oameni (People Proposition)
Propunerea pentru oameni se axează pe modul în care organizația își motivează, recompensează și reține angajații, dar și pe modul în care îi implică pe parteneri și pe ceilalți stakeholderi. Acest concept răspunde la întrebarea: „Cum asigurăm climatul și cultura potrivite pentru ca echipa și partenerii să susțină și să implementeze strategia?”
Detalii:
- Include elemente de cultură organizațională, leadership, comunicare și managementul talentelor.
- Oamenii se implică cu adevărat atunci când simt că munca lor este semnificativă, apreciată și are un impact real asupra organizației și societății.
- Această propunere subliniază că, fără sprijinul real și motivarea echipei, chiar și o strategie excepțională poate eșua în implementare.
Cum se aplică?
- Angajații trebuie să înțeleagă viziunea și scopul companiei: de ce fac ceea ce fac și cum pot contribui la rezultate.
- Sistemele de recompensare și oportunitățile de dezvoltare profesională trebuie aliniate obiectivelor strategice.
- Asigurarea unui mediu de lucru transparent, bazat pe încredere și colaborare, stimulează inovația și creativitatea.
2. Sinergia celor trei propuneri
De ce sunt importante toate trei împreună?
- Propunerea de valoare fără o propunere de profit va genera inovație care nu poate fi susținută financiar.
- Propunerea de profit fără o propunere de valoare bine conturată va fi lipsită de fundamentul care atrage clienții și, în cele din urmă, ar putea duce la scăderea cererii.
- Propunerea pentru oameni este „motorul” care pune în mișcare și execută planul strategic. Fără implicarea și susținerea echipei, nu pot fi obținute nici rezultate în ceea ce privește valoarea pentru clienți, nici profitul.
3. Concluzii și aplicare practică
Cele trei propuneri—de valoare, de profit și pentru oameni—formează un trio indivizibil în construcția și implementarea unei strategii de succes. Această viziune integratoare, promovată de Kim și Mauborgne în Blue Ocean Strategy, depășește limitele abordărilor tradiționale, punând accent nu doar pe produs sau pe costuri, ci și pe cultura organizațională și pe factorul uman.
În practică, orice companie care își dorește să se diferențieze și să creeze o piață nouă (un „ocean albastru”), trebuie să:
Înțeleagă profund clienții și să le ofere ceea ce își doresc, însă mai simplu, mai rapid sau mai valoros (propunerea de valoare).
Construiască un model de afaceri durabil care să asigure profitabilitatea, inclusiv prin inovare, optimizarea costurilor și strategii de preț echilibrate (propunerea de profit).
Inspire și motiveze echipa, asigurându-se că toți cei implicați—angajați, colaboratori, parteneri—înțeleg și împărtășesc obiectivele strategice, colaborând pentru succesul pe termen lung (propunerea pentru oameni).
Astfel, o strategie care reușește să împlinească toate cele trei propuneri simultan nu doar își atinge scopurile financiare, ci și generează un impact pozitiv, sustenabil, atât în piață, cât și în rândul celor care o pun în aplicare.